Uso Estratégico dos Links Patrocinados Google para Prospecção de Clientes

• Forma de publicidade que usa os sites de pesquisa ou os sites de conteúdo parceiros dos principais buscadores para suas exibições.
• Uma das revoluções dos Links Patrocinados começa pela forma de cobrança desta publicidade, onde não paga-se pelo uso do espaço e sim pelo resultado de captação da atenção de um prospecto.
• Outra grande revolução na gestão desta publicidade está nas métricas, onde temos como rastrear toda a visibilidade de sua publicidade e até por qual palavra específica um prospecto preencheu um formulário em seu website.
• Fenomenal é que podemos direcionar nossa publicidade segmentada de inúmeras formas, desde por temas específicos, até por área geográfica, horários de exposição ou por demografia ou a combinação delas.
• Mas a grande “sacada” de marketing desta publicidade está na inversão dos pólos do mercado, onde não é mais você, ou sua empresa, que vai atrás do cliente; agora é o cliente que no momento da necessidade dele, da pró-atividade dele que vai atrás de sua empresa!

• Principalmente no Brasil o Google é o mercado com mais de 90% da fatia.
• Somado a isto, toda sua didática, todas as suas ferramentas de gestão, todos os seus produtos complementares, todas as suas evoluções consistentes em tudo, todos os mercados complementares que abrange; sinalizam que estamos tratando do mais poderoso recurso de marketing da atualidade. Assim, faz bem para a saúde dos negócios terem o Google como parceiro e fornecedor.
• O Google é uma universidade de marketing, de tempos de tempos inova como fazer marketing, estar com o Google é estar na vanguarda da criatividade e inovação de nossos negócios.
• E por fim o uso estratégico dos links patrocinados Google dá resultado mensurável!

• Determinando um objetivo específico;
• Alinhando este objetivo com o plano de marketing e vendas;
• Desenvolvendo um plano de ação;
• Desenvolvendo métricas que sinalizem o quanto as etapas do objetivo estão sendo atendidas;
• Gestão por resultados.

• Cadastro de parte das visitas no mailing da empresa;
• Indicação que os visitantes realizam de seu site para seus amigos;
• Visibilidade da marca que se posiciona no mercado.

Gestão Estratégica de Links Patrocinados
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Novos Clientes - Internet - O Mercado está aqui!

Cliente | Clientes
Novos Clientes
Internet - o mercado está aqui!

Por Pedro Mizcci Majeau - Web Marketer 20/01/2010

“Como exemplo de atividades que vêm sendo implantadas para a geração de negócios on-line é possível citar o caso de montadoras de veículos, como GM e Fiat, e no setor de construção civil, empresas renomadas como a Tecnisa e a Cyrela, além do mercado financeiro com instituições que tem feito grande uso das ferramentas de marketing digital.
Os investimentos dessas grandes empresas no mundo digital estão em torno de 10% de suas verbas publicitárias, o que representa uma grande quebra de paradigma, pois há bem pouco tempo não passava de algo em torno de 3%. Mas isso só tem ocorrido porque essas companhias constataram a eficácia desse meio para trazer novos consumidores e bons resultados financeiros e de comunicação com seu público.”

Internet para gerar negócios
B2B Magazine – 14/09/09
Autora: Sandra Turchi
Superintendente de Marketing da Associação Comercial de São Paulo (ACSP)
Coordenadora do curso Estratégias de Marketing Digital da ESPM
Assunto: Indicadores

A internet ano a ano vem sendo descoberta como meio eficaz de geração de negócios com o uso de uma comunicação mais mercadológica e menos institucional para a captação de novos clientes.

Já temos casos de sucesso no mercado de empresas que direcionam mais de 90% de suas verbas publicitárias para a WEB por um motivo principal: RESULTADOS DE NEGÓCIOS COM LUCRATIVIDADE!

Pessoalmente tive a oportunidade de vivenciar uma situação onde começamos com 3% da verba de publicidade de nosso cliente destinada a um piloto de publicidade WEB e devido aos novos resultados de negócios periodicamente esta verba recebeu incrementos, chegando em três anos a 95% de toda a verba publicitária.

No entanto, a maioria das empresas de médio e grande porte ainda não iniciou os melhores processos para viver esta realidade! Algumas vezes simplesmente por falta de orientação ou desconhecimento das possibilidades WEB pela alta gerência, outras por ter relegado funções de marketing para a área de TI, ou devido a cadeia de decisão passar por pessoas que possuem forte interesse em manter o direcionamento da verba publicitária da forma como está, pois a WEB exige verbas muito menores que outras mídias para produzir resultados em muitos segmentos superiores aos das mídias tradicionais.

“Sem evolução, sites corporativos falham na tentativa de se tornar também uma estratégia de marketing.”

Empresas patinam na internet
Estadão – 11/01/2010
Autor: Marilia Ribeiro

Impressionante é saber que as MPEs – micro e pequenas empresas estão melhores posicionadas na WEB que as médias e grandes; com raras exceções como o segmento automobilístico. Pois o caixa das MPEs é mais sensível e seus gestores têm muito mais abertura para a inovação e ações efetivas para rentabilizar a empresa além de cuidarem pessoalmente do assunto, pois muitas vezes o caixa da empresa é praticamente o bolso do gestor, assim quem mais pode ter interesse maior em estratégias com investimentos acessíveis para rentabilizar a empresa?

A velocidade do aumento dos negócios em empresas de pequeno e médio porte se deve em muito a ajuda da internet, como no caso do mercado imobiliário, veja dados:

“A internet tem se mostrado uma aliada cada vez mais presente na hora de se comprar a casa própria. Hoje, os negócios realizados com a ajuda do meio online correspondem, em média, a 30% de tudo que é vendido pelo setor. …Há três anos, a participação da internet não chegava a 10% dos contratos assinados. Para este ano, esse volume pode ultrapassar os 35%.”

Internet ajuda a fechar 30% das compras de imóveis
21/01/10 - 13:18 - Agência Estado
Último segundo – Economia – IG

O entendimento deste cenário é que não são os sites corporativos que não evoluíram, e sim quem assessora os diretores e gerentes de marketing destas empresas! Certamente falta para os decisores das empresas métricas que justifiquem a implantação de estratégias vencedoras de comunicação WEB. Métricas estas que deveriam ser fornecidas por aqueles que receberam a confiança das empresas para gerir suas comunicações estratégicas e suas verbas publicitárias.

A ausência de persuasão cabal que sensibilize a alta gerência e diretoria das empresas para uma mudança faz com que os sites corporativos continuem a usar o mesmo formato institucional. Muitas vezes apenas sendo renovados em seu design e na tecnologia de programação por vezes recebendo cifras descomunais para estas atualizações. Podem até estar lindos com design dignos de premiações… podem até estar atualizados em seu conteúdo… podem ter até a última tecnologia em programação web… podem até ter alguma interação com o público … podem até ter boa audiência… mas efetivamente estão deixando de cumprir função mercadológica!

Além de todo um arsenal de discurso dos motivos institucionais de uma empresa ter um website, desde os estratégicos para o posicionamento da marca e atendimento aos atuais clientes, passando por transmitir valor ao mercado até os de “perfurmaria” para comunicar modernidade e sintonia com o mundo globalizado, mas por fim a principal função mercadológica de um website para um negócio é GERAR MAIS NEGÓCIOS LUCRATIVOS!

Urge as empresas, principalmente as médias e grandes, migrar a filosofia do uso dos websites de institucional para comercial e efetivamente fazê-los contribuir decisivamente para aumentar o volume dos negócios com rentabilidade!

Sr diretor ou gerente ou empreendedor, se seus assessores de marketing que cuidam de seu website lhe disserem que não é bem assim… e que os websites não tem esta função principal… e que os websites servem muito mais para muitas outras coisas …. e qualquer outra argumentação por mais inteligente e erudita que seja e não falarem em rentabilizar sua empresa com o uso das comunicações web; … então… está na hora de renovar seus colaboradores de marketing que cuidam da comunicação estratégica web de sua empresa!

Mas como saber se um website está rentabilizando a empresa?

Diferente do marketing tradicional que muitas vezes não possui métricas precisas, que muitas vezes os investimentos em publicidade e propaganda são pouco rastreáveis quanto sua lucratividade efetiva…

“Metade do orçamento de propaganda é desperdiçado. O problema é que não sei que metade é essa.”

John Wanamaker – 1876
Pioneiro das lojas de departamento

“O conceito de construção de marca existe há aproximadamente um século. Mas os publicitários ainda não sabem muito mais do que John Wanamaker, pioneiro das lojas de departamento, sabia um século atrás, quando fez sua notória declaração…”

Citação em A Lógica do Consumo – Editora Nova Fronteira
Considerado pelo Wall Street Journal um dos dez melhores livros de marketing já publicados.

Martin Lindstrom - Autor de A Lógica do Consumo
Diretor-executivo e presidente da Lindstrom Company
Um dos mais respeitados gurus do marketing mundialPresta consultoria a executivos de alta patente de empresas como a McDonald’s Corporation, Nestlé, Nokia, Microsoft e GlaxoSmithKline

… na web os números são rastreáveis e pode-se ter métricas eficazes que sinalizam o quanto seu website está produzindo resultados de negócios lucrativos e sustentáveis para sua empresa e online produzir-se ajustes de curso de uma campanha publicitária que está em pleno curso para produzir resultados melhores consistentemente.

Muitos colaboradores web de muitas empresas embasam-se apenas em discursos sensoriais sobre como o canal de comunicação irá sensibilizar ou deixar crível sua marca. Sim isto é de visceral importância… mas já é muito pouco para o atual mercado competitivo! Se a empresa não rentabilizar seus contatos com o mercado, o concorrente dela o fará! Se já não estiver fazendo!

AGORA, Srs tomadores (as) de decisões de marketing das empresas de médio e grande porte, está na hora de mais ousadia quanto ao uso da web. Muitos dos senhores (as) que até contratam grandes e famosas empresas de publicidade acabam por transportar toda a responsabilidade para as agências, muitas vezes deixando de se ter as necessárias reuniões mensais de métricas e resultados com estes colaboradores? … Pera aí … você nunca fez uma reunião mensal de métricas de mídias, incluindo a web, com índices que sinalizam lucratividade e negócios … hummmmm … entendo… as vezes fica difícil cobrar os colaboradores até devido você tê-los contratados por serem autoridades no assunto marketing, que também decidem sobre a mídia web, e você pode passar-se por desinformado ou desatualizado ou coisa assim… e isto principalmente devido o discurso das funcionalidades web acabarem por serem tecnológicos e quase nada sobre negócios … PARA COM ISTO!

Se você está onde está é por saber muito sobre os negócios da empresa então fale sua linguagem para seus colaboradores de marketing e principalmente quando no mix está a web!! Entenda o universo web como mais uma unidade de negócios de ação da empresa e negocie os índices de resultados que sejam interessantes para sua empresa, como você negocia os números de negócios para uma região geográfica! Por exemplo: Quanto determinado estado rentabilizou sua empresa? Quanto determinado segmento de mercado rentabilizou sua empresa? Quanto cada mídia rentabilizou a empresa? QUANTO A WEB RENTABILIZOU SUA EMPRESA?

Muitos empresários são induzidos a pensar que falta apenas mais divulgação e aqui pode estar um equívoco. Pois se o site está ineficiente em cumprir sua principal função mercadológica então mais divulgação apenas projetará sua ineficiência.

Descubra como inovar em seus negócios com suas comunicações web, por exemplo: atue de forma segmentada em inúmeros nichos menores de mercado, contrate uma agência web de menor porte e lhe dê desafios de negócios para um determinado nicho de mercado. Tenha a coragem de sair da sombra das grandes agências. Compare resultados de negócios. Faça um piloto de três meses. Peça uma pesquisa de mercado e compreenda os números gerenciais de negócios da web e implante sua forma pessoal de exigir resultados deste fantástico universo.

A comunicação estratégica web mais do que aproveitar-se de uma data para projetar a empresa, produto ou serviço, ela permanece no ar! Não construímos um trabalho para uma data apenas! Ela se estabelece!

Dá-se início a uma jornada de aprendizagem no universo web, onde mais do que atuar com publicidade de impacto é desenvolver um relacionamento com conteúdo e informação, que leve benefícios e vantagens reais!

PARE DE SE APRESENTAR PARA SEU MERCADO PARA SÓ VENDER!

Descubra como instruí-los, como educá-los, como ajudá-los com seus produtos e serviços a serem consumidores melhores!

Com isto, você se estabelece não apenas na mente – marketing mind - como também no coração – marketing heart - de seus clientes ao apresentar uma contribuição real!

As empresas, que pouco tem a contribuir com seu público alvo, são obrigadas a gastar fortunas em propagandas que exigem gênios de criação e veiculação massiva.

As que aprenderem a usar metodologias estratégicas de comunicação web reverterão este quadro e poderão vencer batalhas mercadológicas mesmo sendo muito menores, mesmo tendo poder de fogo publicitário reduzido!!

Já nasceu e está crescendo uma nova era publicitária! Mas enquanto existir empresas com poderios econômicos dispostas a pagar fortunas para tentar manter mercado, sempre existirá fornecedores interessados em atender esta demanda.
Esta revolução publicitária de migração em massa para WEB será inexorável quando a geração Y – a geração internet – começar a assumir cargos de comando no marketing de grandes corporações … notícia …. ISTO JÁ ESTÁ ACONTECENDO!!!

Veja no Brasil:

“Responsável por 60,6% do bolo publicitário, a TV cresceu 4,2% entre janeiro e outubro de 2009 e teve um faturamento de 10,6 bilhões de reais. O meio rádio teve expansão de 7,2%, com um faturamento de 786 milhões de reais… Dados do Projeto Inter-Meios, que mede o mercado de mídia, apontam que verba do setor de web aumentou 21,5% entre janeiro e outubro (2009) … em 2008 a internet teve participação de 3,5% do mercado publicitário e um faturamento de 760 milhões de reais, um aumento de 44,18% em relação a 2007.”

Por Redação do IDG Now!
Atualizada em 14 de janeiro de 2010 às 20h23

Veja na Inglaterra:

“De Janeiro a Junho, os anunciantes britânicos investiram quase 2 mil milhões de euros em publicidade online. Em termos absolutos, o valor é elevado, mas não demonstra a dimensão do acontecimento. Quando comparado, por exemplo com o investimento feito em 1998, a publicidade online contava apenas com 21,6 milhões de euros, o que revela a dimensão do crescimento do investimento na plataforma digital, na última década. Só este ano, o investimento publicitário online em Inglaterra cresceu 4,6%, segundo dados da IAB - Internet Advertising Bureau and PricewaterhouseCoopers.”

Recorde
Publicidade: internet supera televisão no Reino Unido
Publicado em 04 de Novembro de 2009
Divulgado pela Ionline

Na Inglaterra foi sinalizado em 2008 que a publicidade na internet superaria em investimentos a TV no final de 2009. No entanto veio a crise econômica internacional e a internet superou já no 1º semestre de 2009. Também na Inglaterra a verba publicitária para internet em 2006 já superava o rádio e as revistas. Mas por qual motivo isto acontece por lá? O principal é RESULTADOS DE NEGÓCIOS LUCRATIVOS E SUSTENTÁVEIS!

No Brasil isto também será inevitável, a internet só já não está com fatia maior do bolo publicitário devido ao modelo de venda de mídia que rentabiliza as agências.

A geração Y são as pessoas nascidas a partir de 1970, e muito mais conectadas, responderão muito mais ao que está veiculado na internet principalmente devido milhões deles terem entrado em produtividade e consumo, sendo assim novos clientes no mercado. Com isto torna-se imperioso o uso de estratégias web para atingir este público. Somado a isto esta geração já está assumindo posições de alta gerência e direção em empresas de grande porte e nem vão conseguir entender como a geração X demorou tanto para migrar em massa a verba publicitária para a web.

O Brasil, mesmo com sua limitada e cara banda larga, já possui uma das maiores audiências mundiais no ambiente WEB, e com ações governamentais de integração digital e investimentos de empresas privadas e uso de novas tecnologias certamente mais e mais pessoas estarão presentes neste universo e sai na frente as empresas que mais velocidade implementarem suas ações para prospecção destes novos clientes!

A comunicação estratégica web atende os princípios estratégicos do marketing de “guerrilha” que desenvolveu o marketing de performance, onde busca-se resultados com métricas maximizando recursos para se obter alta lucratividade. Atua-se em nichos de mercado transmitindo a percepção de ser o melhor, comunicando sua empresa ou produto ou serviço ao mercado como sendo a solução mais viável econômico e financeiramente. Ser o melhor sem precisar ser o maior.

Atendendo uma necessidade real e imediata de mercado declarada por pesquisas (em um dos nossos artigos mostramos como fazer estas pesquisas). E mais: Colocando estes novos clientes para procurar os produtos e serviços ofertados por sua empresa sem você ter que ir ao mercado usando formas tradicionais e caras para persegui-los. Para isto, o ÚNICO caminho é com o uso estratégico da internet!

“Saiba como ATRAIR seus Potenciais Clientes
e PARE de persegui-los!”

Pedro Mizcci Majeau
WEB Marketer

Vale lembrar que para o uso comercial da internet não basta contratar pessoas ou empresas que entendam de máquinas e de software, por fim, internet é sobre pessoas e negócios. Há a necessidade de negociar seu projeto de web com pessoas que possuam histórico de resultados com métricas que indique o quanto entendam de gente e de negócios.

Você já usa intensamente a internet para captar novos clientes?

Se sim, quantos novos clientes foram captados nos últimos três meses e que nasceram de prospecção via web? O quanto isto é representativo, ou insignificante, no faturamento da empresa?

Se não, e os seus resultados de negócios não estão bons, qual é a desculpa que você está dando a si mesmo e a sua empresa para ainda não estar usando comercialmente a internet?

Se você já usa a web de forma comercial para captar novos clientes e está plenamente satisfeito, PARABÉNS, você ainda é minoria no mercado e certamente possui uma vantagem estratégica nos negócios.

Se você não usa a web … bom … os seus concorrentes agradecem; lembrando que: ou temos desculpas ou temos resultados nunca teremos os dois!

Mas como saber o quanto a internet pode efetivamente contribuir com os negócios?

Uma breve pesquisa de mercado pode denunciar o quanto suas soluções, produtos ou serviços são procurados no ambiente web e poderá também sinalizar se você é uma opção a este mercado ou se você está perdendo clientes por “WO” (walkover) – não comparecimento.

Internet – O mercado está aqui!

Conforme apresentado, como uma fratura exposta, o uso do ambiente web para a captação de novos clientes já é para muitas empresas uma questão de sobrevivência e para outras de domínio de mercado!

Você conhece alguma empresa que desenvolve comunicação estratégica web para outras empresas, especializada em Prospecção de Novos Clientes, que presta consultoria para agregar valor a sua solução, gerando diferencial? Uma empresa que arquiteta estratégias de marketing para atrair estes novos clientes rentáveis? Alguma empresa com metodologia exclusiva e especializada em WEB com vivência de resultados positivos extraordinários junto a vários segmentos de mercado para contribuir com sua organização neste desafio de aumentar seu faturamento e/ou rentabilidade?

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Novos Clientes - Internet a chave para o crescimento dos Negócios

Novos Clientes
Internet - A Chave para o Crescimento dos Negócios

Equipe Negócios de Valor
20/05/09

“A atividade de criar clientes para uma empresa deve ser contínua, pois, uma empresa perde, em média, 10% de seus clientes a cada ano, pelos mais diversificados motivos”.

Estudos Desenvolvidos por Frederick Reichheld
Harvard Business School Press, 1996 Divulgados por Philip Kotler
Administração de Marketing – a edição do novo milênio
2000, Prentice Hall, p. 71

Vários estudos já demonstraram que recrutar novos clientes é três a cinco vezes mais caro do que conservar os existentes e encorajá-los a consumir mais, no entanto, uma ação não deve excluir a outra.

Conforme estudos de Frederick Reichheld, uma empresa perde clientes anualmente e podemos chegar a um ponto crítico de não termos mais como rentabilizar com os clientes que sobraram na carteira.

Assim a conquista de novos clientes torna-se vital para, ao longo do tempo, a manutenção do faturamento e lucratividade. Mais do que isto, em última instância a captação de novos clientes é a chave para o crescimento dos negócios.

Será no planejamento estratégico de marketing onde se determinará o ritmo sustentável de crescimento a ser implantado, e implementado passo a passo, orientados pelas métricas de resultados.

De uma forma ou de outra, aquilo que não cresce morre! Assim é vital para uma empresa estar consistentemente mobilizada para o crescimento e o aumento de sua base de clientes com a captação de novos clientes, ainda mais que o valor de uma empresa é medida, entre outras análises, por sua capacidade de atrair novos clientes e reter os existentes.

Uma pergunta é providencial neste momento:

Onde podemos captar novos clientes de forma mais barata que os modelos tradicionais?

Um canal de comunicação ainda é pouco explorado de forma estratégica para captação de novos clientes que é a INTERNET.

“A pesquisa também levantou a quantidade de empresas que possuem websites. Do total de empresas pesquisadas, 53% possuem um canal próprio na web… destes… 52% disponibilizam catálogos de produtos e preços”

Pesquisa realizada pelo Comitê Gestor da Internet no Brasil junto ao Ibope
Divulgado na INFO Online em 28/04/09 na coluna de Bruno Ferrari

50% das empresas no Brasil nem website possuem, das que possuem, apenas metade exploram comercialmente a internet, ou seja, praticamente 75% das empresas no Brasil ainda não usam a internet estrategicamente para captação de novos clientes.

Apenas ter um site institucional é minimizar o potencial da web para captar novos clientes, devemos explorar as estratégias vencedoras para a expansão dos negócios.

O uso de uma comunicação estratégica web pode ser a diferença da continuidade de sua empresa no mercado!

“Em alguns anos vão existir dois tipos de empresas: as que fazem negócios pela internet e as que estão fora dos negócios”

William Henry Gates III
Bill Gates – Fundador da Microsoft
Um dos homens mais ricos do planeta

A comunicação estratégica web atende os princípios estratégicos do marketing de guerrilha, onde busca-se resultados maximizando recursos para se obter alta lucratividade. Atua-se em nichos de mercado transmitindo a percepção de ser o melhor, comunicando sua empresa ou produto ou serviço ao mercado como sendo a solução mais viável econômico e financeiramente. Ser o melhor sem precisar ser o maior.

Atendendo uma necessidade real e imediata de mercado declarada por pesquisas (em um dos nossos artigos mostramos como fazer estas pesquisas). E mais: Colocando estes novos clientes para procurar por você e suas soluções sem você ter que ir ao mercado usando formas tradicionais e caras perseguindo-os. Para isto, o ÚNICO caminho é com o uso estratégico da internet!

“Saiba como ATRAIR seus Potenciais Clientes
e PARE de persegui-los!”

Pedro Mizcci Majeau
WEB Marketer

Vale lembrar que para o uso comercial da internet não basta contratar pessoas ou empresas que entendam de máquinas e de software, por fim, internet é sobre pessoas e negócios. Há a necessidade de negociar seu projeto de web com pessoas que possuam histórico de resultados com métricas que indique o quanto entendam de gente e de negócios.

Você já usa intensamente a internet para captar novos clientes?

Se sim, quantos novos clientes foram captados nos últimos três meses e que nasceram de prospecção via web? O quanto isto é representativo, ou insignificante, no faturamento da empresa?

Se não, e os seus resultados de negócios não estão bons, qual é a desculpa que você está dando a si mesmo e a sua empresa para ainda não estar usando comercialmente a internet?

Se você já usa a web de forma comercial para captar novos clientes e está plenamente satisfeito, PARABÉNS, você ainda é minoria no mercado e certamente possui uma vantagem estratégica nos negócios.

Se você não usa a web … bom … os seus concorrentes agradecem; lembrando que: ou temos desculpas ou temos resultados nunca teremos os dois!

Mas como saber o quanto a internet pode efetivamente contribuir com os negócios?

Uma breve pesquisa de mercado pode denunciar o quanto suas soluções, produtos ou serviços são procurados no ambiente web e poderá também sinalizar se você é uma opção a este mercado ou se você está perdendo clientes por “WO” (walkover) – não comparecimento.

Diante do exposto o uso do ambiente web para a captação de novos clientes é a CHAVE PARA O CRESCIMENTO DOS NEGÓCIOS!

Você conhece alguma empresa que desenvolve comunicação estratégica web para outras empresas, especializada em Prospecção de Novos Clientes, que presta consultoria para agregar valor a sua solução, gerando diferencial? Uma empresa que arquiteta estratégias de marketing para atrair estes novos clientes rentáveis? Alguma empresa com metodologia exclusiva e especializada em WEB com vivência de resultados positivos extraordinários junto a vários segmentos de mercado para contribuir com sua organização neste desafio de aumentar seu faturamento e/ou rentabilidade?

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Novos Clientes - Quem deve ou pode ser seu novo cliente

Novos Clientes
Quem deve ou pode ser seu novo cliente

Por Pedro Mizcci Majeau
Web Marketer - 20/04/09

“É preciso entender e escolher o cliente que se deseja servir. Não queira agradar a todos. Defina o seu objetivo cuidadosamente por meio de segmentação e concentre-se em se posicionar como alguém diferente e superior nesse segmento. Não busque um segmento no qual não seja superior.”

Philip Kotler
Professor emérito da Kellogg School of Management
Autoridade mundial em marketing
Autor de algumas das obras mais influentes sobre marketing

Seu negócio já está rentável ou você está sofrendo para manter o negócio aberto?

Independente de qual seja sua resposta para a pergunta acima há a possibilidade de que NOVOS CLIENTES sejam bem vindos a qualquer negócio!

Algumas empresas até hoje não sabem como atrair novos clientes e com isto acabam por ter que conviver com o que tem ou com o que aparece ou com o que conseguem captar, e isto pode conduzir a empresa a conviver com limitações financeiras e com alguns clientes não rentáveis.

Pior é quando algumas empresas que possuem estratégias para captar novos clientes sofrem quanto a determinar nichos de mercado e quais clientes prospectar!

Neste artigo vamos discutir um passo antes da prospecção de clientes que é:

Quem pode ou deve ser seu novo cliente?

Para responder a pergunta acima você deve saber com precisão:

1 – Qual é o seu produto mais rentável, qual o produto que já coloca dinheiro no seu bolso?

Esta pergunta parece simples, mas o que mais encontramos no mercado são empresas com “um zilhão” de produtos sendo ofertados ao mercado e sofrem por pouco faturamento ou baixa rentabilidade! Acham que ao ofertar muitos produtos têm a falsa percepção que com isto vão “pegar” o cliente por um lado ou por outro, viram um supermercado, perdem o foco, consequentemente acabam por perder QUASE TUDO! E mantêm ou agravam a situação financeira, deixando de aumentar faturamento ou rentabilidade.

Foco é poder! Com foco você pode buscar diferenciação no mercado. Com foco você pode definir um nicho de mercado para atuar e ser o melhor neste nicho!

2 – Qual é seu diferencial, qual o diferencial de seu produto?

Nós recebemos todos os meses respostas a esta pergunta. Esta pergunta, junto com outras quatro, integram nosso pré-briefing quando o nosso serviço de prospecção de clientes é solicitado via formulário pelo nosso site. E é impressionante as respostas que recebemos, onde já se percebe uma grande falha de muitas empresas por não conhecerem seus diferenciais para o mercado. O que nos conduz a refazer esta pergunta, balizando ao nosso prospecto o que é de fato diferencial para o mercado.

Diferencial não é: … atendimento excelente … produto com qualidade … entregar, de fato, o que o cliente pede … ser excelente no que faz …

Diferencial é o que o mercado possa perceber como único e que só você tem para entregar num produto ou serviço. Devemos entender que existe muita empresa e produto com diferenciais extraordinários, mas ao não saber comunicar, ou não comunicar, não será percebido pelo mercado, então aquele que souber fazer MARKETING, este sim pode ser percebido como único, como diferente. Exemplos de diferenciais:

…o maior circuito de atividades de aventura dentro de hotel… (nenhum outro hotel tem isto, e aos amantes de atividades de aventura é algo extraordinário não ter que se deslocar de um hotel para o local das atividades, já é tudo integrado – trata-se do Hotel Fazenda Solar das Andorinhas*);

… técnicas de vendas comportamentais – a evolução em vendas para resultados superiores (entre no Google e digite vendas comportamentais – trata-se da Lymer & Associados*);

… metodologia DiSOP para Educação Financeira (Reinaldo Domingos* é detentor desta metodologia e inclusive tem sido alvo de consultas por vários meios de comunicação para falar sobre Educação Financeira – Rede Globo – SBT – jornais, etc…)

… exclusiva metodologia PMPT para projeto e confecção de caixas e gabinetes plásticos sem moldes ou ferramentas especiais (no Brasil somente a Quickplast* é detentora de todo o processo PMPT com seus engenheiros formados na Alemanha)

* Clientes da empresa Negócios de Valor.

Se você não tiver foco ou não tiver um diferencial, você será retido pelos cinco principais obstáculos das vendas:

“Toda venda tem cinco obstáculos básicos: falta de necessidade,
falta de dinheiro, falta de pressa, falta de desejo e falta de
confiança”

Zig Ziglar
Conferencista Motivacional
Presidente da Zig Ziglar Corporation

Ao eleger um foco de atuação e desenvolver um diferencial você já está apto a entrar na elite mercadológica que pode determinar quem pode ou deve ser seu cliente!

“Um bom arqueiro acerta o alvo antes mesmo de ter disparado.”

Zhao Buzhi
Filósofo Chinês
*1053 †1110

Há duas vertentes mercadológicas que podemos trilhar para pré-qualificar nossos novos clientes:

1 – Determinar quem são os potenciais novos clientes que já consomem nossos produtos e atraí-los;

2 – “Cavar” necessidades nos clientes para que estes mediante forte exposição de marketing acabem por iniciar uso de nossos produtos ou serviços.

A vertente 2 exige: A - Inovação Tecnológica e B - muito dinheiro para marketing. Aqui entra, por exemplo, os produtos: internet, computadores, celulares etc… produtos que o mercado não declarou que precisa deles, meu avô nunca gritou para nenhum fabricante que desejava ardentemente um celular devido suas necessidades em se comunicar com mobilidade. E em 99,99% dos casos estes produtos exigiram muito dinheiro para desenvolvimento tecnológico e marketing para conquistarem escala comercial. Se você tem um produto ou serviço com inovação tecnológica e tem muito dinheiro, este pode ser um caminho!

A vertente 1, atende os princípios estratégicos do marketing de guerrilha, onde busca-se resultados maximizando recursos para se obter alta lucratividade. Atua-se em nichos de mercado buscando passando a percepção de ser o melhor, comunicando sua empresa ou produto ou serviço ao mercado como sendo a solução mais viável econômico e financeiramente. Ser o melhor sem precisar ser o maior. Atendendo uma necessidade real e imediata de mercado declarada por pesquisas (no nosso artigo anterior mostramos como fazer estas pesquisas). E mais: Colocando estes novos clientes para procurar por você e suas soluções sem você ter que ir ao mercado persegui-los principalmente com o uso da internet!

“Saiba como ATRAIR seus Potenciais Clientes
e PARE de Perseguí-los”

Pedro Mizcci Majeau
Web Marketer

X - Elegeu um foco para atuação para ser o melhor;
Y – Desenvolveu um diferencial para ser percebido como único;
Z – Escolheu com qual vertente mercadológica atuar.

Então, agora você pode responder a seguinte pergunta:

Quem pode ou deve ser seu novo cliente?

Se você ainda tem dúvidas, talvez a sugestão de resposta possa dar-lhe um norte:

Sugestão de resposta:

Só pode ser seu cliente:

vQuem precisa declaradamente de seu produto ou serviço; e

Possuem dinheiro para pagar pelo seu produto ou serviço; e

Busque e encontre sua empresa!

Pode parecer simplória a resposta acima. Certamente terá que ser complementada com estratégias comerciais, mas o PODER DE GERAÇÃO DE NEGÓCIOS será disparado. Ao aprender e usar o processo acima, isto exigirá evolução de sua parte (em você e sua solução) e certamente seus novos clientes serão beneficiados ao te encontrarem, pois você aprendeu em como ter a melhor solução e sabe como disponibilizá-la para quem efetivamente precisa do que você tem a quem tenha recursos para adquirir.

A maior evolução que você aprenderá neste processo é que para desenvolver diferenciais, você precisa agregar valor na sua solução, por fim você primeiro se desenvolve ao multiplicar seu poder de persuasão sobre o que você pode e deve ofertar ao mercado, comunicando o que o mercado quer ouvir de você!

E como o mercado é dinâmico, você aprenderá com ele e aprenderá a acompanhar as nuances mercadológica e com isto, sempre e sempre, evoluir com sua solução junto a sua carteira de cliente e manter a contínua conquista de novos clientes em sintonia com as novas necessidades declaradas pelo seu público alvo.

O resultado inevitável é aumento de faturamento e/ou aumento de rentabilidade. Podemos dizer com segurança a respeito, pois a quase 10 anos nossos clientes desfrutam deste formato de fazer negócios e ter novos clientes!

Desejamos êxito pleno em sua nova fase empresarial!

Você conhece alguma empresa especializada em Prospecção de Novos Clientes que presta consultoria para agregar valor a sua solução, gerando diferencial? Uma empresa que arquiteta estratégias de marketing para atrair estes novos clientes rentáveis? Alguma empresa com metodologia exclusiva e especializada em WEB com vivência de resultados positivos extraordinários junto a vários segmentos de mercado para contribuir com sua organização neste desafio de aumentar seu faturamento e/ou rentabilidade?

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A necessidade da Telefonia VoIP em concessionárias

A necessidade da Telefonia VoIP em concessionárias

Reduzir custos faz parte constante do planejamento de qualquer empresa em qualquer lugar do mundo, principalmente quando esse custo é inevitável como é o caso do custo com ligações telefônicas nas empresas concessionárias de veículos. São várias filiais e vários fornecedores, clientes e serviços para se ligar todos os dias, diversas vezes e por pessoas diferentes. Ou seja, é muita ligação. Como reduzir os custos disso sendo que não se pode reduzir o número de ligações?

É aí que entra o porquê que o distribuidor VoIP deve ficar atento ao seu mercado. Com a Telefonia VoIP é possível aumentar a produtividade, diminuir o desperdício, otimizar o fluxo de informações, promover um melhor relacionamento com os clientes e reduzir as contas telefônicas, mas é preciso que as concessionárias obtenham esse conhecimento.

Depois de comprovar na prática a redução de custos com ligações interurbanas, as empresas que atuam nesta área começam a perceber os outros recursos que a Telefonia VoIP pode trazer, além de simplesmente trafegar voz e dados em uma única rede. Atentas a este cenário, diversas empresas do mercado de concessionárias de veículos, setor que vem crescendo a taxas expressivas no Brasil, estão ampliando seus investimentos em soluções de VoIP. Como a grande maioria delas atua em diferentes regiões brasileiras por meio de filiais e precisam manter contato com fábricas muitas vezes localizadas fora do país, isso traz um grande custo com interurbanos.

A redução de custos com essa tecnologia enche os olhos das empresas que buscam formas de enxugar os gastos mensais. A Telefonia VoIP dentro das concessionárias envolve todas as áreas da empresa: comercial, administrativa e vendas. Além disso, é possível conversar com a outra empresa a custo zero. Tem muito mais funcionalidades que um PABX convencional, por um preço bem mais atraente. Ela otimiza processos e permite a criação de aplicações sofisticadas de atendimento aos clientes. Atentem às oportunidades que o mercado oferece, a telefonia em concessionárias de veículos é uma delas.

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Equipe ObaIP – Telefonia VoIP Profissional, 11/03/2009

Marketing de Performance

Marketing de Performance
Por quais resultados para seus negócios você está
disposto a pagar com o uso da WEB?

Por Pedro Mizcci Majeau - Web Marketer
18/03/2009

Primeiro vamos balizar o que podemos considerar resultados para negócios usando a web:

1 – Visitas ao seu website para exposição de sua marca;
2 – Visitas que gerem interação (pesquisas, posts, etc..) ou indicação de amigos;
3 – Cadastros em sua newsletter;
4 – Contatos comerciais por fone, chat, email ou formulário;
5 – Vendas de um determinado produto em sua loja virtual;
6 – Contatos comerciais para vendas consultivas que gerem visitas;
7 – Efetivos recebimentos financeiros das vendas consultivas.
Etc…

Projetos web podem ter objetivos diferentes e assim as metas de resultados para um pode não ser para outros. O que é performance para um pode não ser para outros.

Vamos analisar simploriamente o marketing de performance nas situações abaixo, veja para você o que pode ser melhor:

Situação 1:

Pessoas vendo seu anúncio e você paga pelo espaço usado e pela visibilidade que ele proporciona. Aqui você paga pela exposição;

Situação 2:

Pessoas vendo seu anúncio e você paga não pelo espaço usado ou pela visibilidade que ele proporciona, mas sim pelas visitas efetivas ao seu estabelecimento (website);

Na sua percepção, pelos seus interesses, por qual das duas situações de marketing você estaria disposto a pagar? Quais delas lhe comunica mais performance? Que resultados específicos você deseja com cada ação de marketing?

Analisemos agora outras duas situações para o marketing de performance:

Situação 2:

Pessoas vendo seu anúncio e você paga não pelo espaço usado ou pela visibilidade que ele proporciona, mas sim pelas visitas efetivas ao seu estabelecimento (website);
Situação 3:

Você não paga pelas visitas efetivas ao seu estabelecimento (website) e sim por um contato comercial pré-qualificado (por chat, email, telefone, formulário)
Novamente na sua percepção, em qual situação há um resultado específico para suas necessidades?

Pode parecer simples, ou lógico, qual situação é “melhor”, no entanto, para o desenvolvimento de uma solução deve-se determinar especificamente o que é resultado para o cliente, pois ao aprofundarmos nas especificações da solução ou das ações de marketing, as nuances do que é resultado pode exigir estratégias e sistemas mais complexos.

A grande vantagem do marketing de performance aplicada ao universo web é que as agências ou desenvolvedores tem que discutir objetivos específicos para a construção dos websites (peças publicitárias, lojas virtuais, hot sites, portais, etc…) que permitam colher métricas de resultados e defrontá-las com os objetivos previamente acordadas entre as partes. A utilidade da comunicação web torna-se imperiosa, principalmente quando atuamos com nichos de mercado!

Lembrando que tudo aquilo que você não consegue medir, você não consegue controlar, logo a administração torna-se ineficiente.

99% dos websites disponíveis no mercado não cumprem função, não foram desenvolvidos com um objetivo específico de marketing, não tem utilidade. Muitos dos websites foram construídos para no máximo serem bonitos, elegantes, com tecnologia de ponta, dinâmicos, etc.. mas que apenas marcam presença web.

Qualquer um que visita estes websites maravilhosos, geralmente institucionais, comentam: QUE SITE LINDO! Mas que por alguma razão cósmica não dão resultados para os negócios da empresa?

Já foi o tempo que marcar presença web já era um plus nos negócios!

No marketing de performance a agência ou desenvolvedor tem que suprir necessidades do público alvo de seu cliente com as comunicações web que passam a ser estratégicas por cumprirem funções táticas no negócio!

Assim, seu website tem que ser útil para o seu público alvo! Qualquer outro comentário, principalmente de quem não é seu público alvo é ruído e pouco útil para melhorias e implementações que qualquer comunicação possa receber.

Com o tempo descobrimos que clientes nem sempre possuem a sensibilidade de quantificar o resultado frente aos investimentos, ou, que resultados podemos conquistar com uma ação de marketing ou com as comunicações web. E é neste momento que a consultoria da agência ou do desenvolvedor torna-se um dos diferenciais do processo.

Pergunta:

Como escolher uma empresa de marketing de performance para cuidar de suas comunicações web?
Sugestão de Reposta:

=> Comece consultando o website da agência ou desenvolvedor, verifique se o que se apresenta atende suas necessidades, se lhe transmite a percepção de que lhe é útil;
=>Veja se existe no website do desenvolvedor depoimentos com métricas de resultados pelo uso das estratégias de comunicação do marketing de performance propostas.
=> Veja se na formalização da proposta, há alguma pesquisa que dimensione o tamanho de seu mercado e se lhe especifique os resultados almejados ou possíveis proporcionais a qual investimento.
=>E antes da efetivação do negócio, peça referências e CONTATE-AS!
=>Tenha quantas interações forem necessárias (virtuais ou presenciais) com a agência ou desenvolvedor para que você tenha a confiança necessária para depositar as comunicações web de sua empresa.
=>FUNDAMENTAL: Busque captar a congruência das informações ao longo do relacionamento, a forma e velocidade que as interações ocorrem, a pré-disposição em argumentar com riquezas de detalhes as dúvidas por você apresentadas, a evolução das comunicações que conduzam a um objetivo que seja a missão comum das partes, antes da contratação.
Lembrando que não existem milagres, assim não espere ganhar R$ 10.000,00 a cada R$ 1,00 investido apenas por se ter um discurso de marketing de performance.

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VoIP - Telefonia VoIP - Qualidade da Internet para a Telefonia VoIP

VOIP
Telefonia VoIP
Qualidade da Internet para a Telefonia VoIP

Quando um cliente tem uma conexão de Internet Banda Larga de 10 megabits não significa que terá 10 megabits de velocidade para utilizar como bem entender. É necessário saber que há diversos fatores que interferem na utilização de um serviço de Banda Larga e que variam de acordo com o seviço contratado. No caso da Telefonia VoIP, a Internet Banda Larga pode apresentar delays que provocam a redução da velocidade. Alguns delays são normais e outros não. Se a velocidade de download e upload não estão atendendo como deveriam, é importante saber com que frequencia os delays ocorrem, o tamanho deles, por que ocorrem ou se são resultados de perdas de pacote. Mas como saber se sua Internet é boa o suficiente para utilizar a Telefonia VoIP com qualidade? Felizmente você terá a oportunidade de testar o seu serviço de Internet e saber sobre sua qualidade, mas antes, aprenda quais são os fatores mais importantes para a utilização da Telefonia VoIP.

Jitter

Afeta a qualidade da voz e se estiver alto, poderá distorcer o som ou até mutilá-lo. Jitter é definido como a variação de delay no recebimento de pacotes. Numa conversação normal, os pacotes são enviados continuamente, mas quando há um congestionamento na linha, o fluxo começa a dar intabilidade causar o delay. Para que a voz saia coerentemente, é preciso consistência no fluxo de dados. Imagine por um momento uma pessoa falando com você e de repente ela começa a variar a velocidade com que diz as palavras. Um bom Jitter fica entre 1 e 4ms.

Perda de Pacote (Packet Loss)

A Perda de Pacotes afeta todas as aplicações. No VoIP, a perda de pacote pode torná-lo inutilizável. É definida simplesmente como o pacote de dados (no caso do VoIP, voz) que nunca chega no seu destino. O congestionamento do tráfego de dados faz com que a voz se perca e o usuário do outro lado não ouça, por isso a sua medição é indispensável para o bom uso da Telefonia VoIP.

QoS

A medição do QoS é a medição da consistência do fluxo de dados, uma baixa percetagem indica que a conexão não está se comportando com deveria. Contudo, a conexão pode ter boa qualidade e ser lenta.

Download Speed (Velocidade de Download)

É a velocidade que seu computador recebe informações através da Internet. Essencial que tenha uma boa capacidade para o uso da Telefonia VoIP.

Upload Speed (Velocidade de Upload)

É a velocidade que seu computador envia informações através da Internet. Essencial que tenha uma boa capacidade para o uso da Telefonia VoIP.

Agora, para que você teste todos esse itens, acesse o link: http://myvoipspeed.visualware.com/servers/iad.html

Se o seu computador não tiver Javascript, baixe-o e instale-o. Clique no botão Click to Start Test e espere até a aba Sumary aparecer e em seguida clique nela. Para o bom funcionamento da Telefonia VoIP, todos os itens devem estar, de preferência, verdes. Isso garantirá a qualidade nas chamadas de Telfonia VoIP para qualquer lugar do mundo.

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Equipe ObaIP – Telefonia VoIP Profissional, 26/02/2009
Bibliografia
Wikipedia

Público Alvo - Quem é seu Público Alvo? Onde está seu Público Alvo?

Público Alvo
Quem é seu Público Alvo?
Onde está seu Público Alvo?

Por Pedro Mizcci Majeau - Web Marketer
18/02/2009

Quando comecei carreira no universo do WEB Marketing com foco em Prospecção de Clientes tive contato com um empresário que estava bem sucedido há décadas com seu negócio e contratou nossos serviços.

Na reunião de briefing ele foi muito específico sobre seu público alvo e falou com a experiência de quem estava vivendo aquele mercado e gerando lucratividade para a empresa.

Impressionado com a influência junto aos players de seu nicho de mercado, com seu networking de qualidade na cadeia produtiva e política no cenário de seu segmento de mercado e com a consistência e qualidade de relacionamento junto aos seus clientes e potenciais clientes, comecei a questionar-me:

“Ao que parece este empresário e sua empresa são sucesso, estão lucrativos, tem metas e objetivos claros e sabem extamente o que querem e onde e como conquistar o que querem no mercado, então O QUE EU ESTOU FAZENDO AQUI?

O impressionante é que tudo a minha volta exalava sucesso e estava em sintonia com o discurso de êxito do empresário!

Curioso com seu empreendimento, perguntei ao empresário: O que ele pensa de uma empresa de sucesso? E me respondeu:

“Negócio é o que põe dinheiro no caixa… empresa é contabilidade… negócio que não põe dinheiro no caixa ou se põe, mas não se tem controle então não se tem um negócio!”

Em minha mente eu pensava:

“Não é bem assim… existem inúmeros outros fatores que influenciam uma análise de negócios… e o produto… ele nem falou do produto… mas ele há décadas faz sucesso… será que tem algo a mais que eu deva ter como critério para análise final de um negócio?

Até aquele instante uma coisa já estava muito clara para mim que colocava este empresário a frente de inúmeros outros empresários: Ele tinha plena consciência de quem era seu público alvo e falava com convicção sobre os desejos e necessidades deles.

E mais… Tinha a noção clara de que se um determinado público alvo não lhe é rentável, então não é um público alvo qualificado para sua empresa!!

Somente quem está vivendo êxito em seu negócio poderia prontamente especificar detalhes comportamentais e financeiros de seu público alvo. Ele não falava por conhecer seu público alvo por pesquisas ou de leitura de reportagens ou devido alguém ter contato para ele a respeito ou ter encontrado em livros.

“É preciso aprender com a prática, pois, embora você pense que sabe, só terá certeza depois que experimentar”

Sófocles
Dramaturgo Grego
496aC - 406 aC
Escreveu cerca de 120 peças, das quais sete “sobrevivem” até os dias de hoje

Ao longo de meus últimos 10 anos de entrevistas de briefing junto a potenciais clientes de nossa empresa; isto me mostrou que os empreendimentos que não tinham com clareza sobre quem era o público alvo eram os empresários que estavam com negócios sofríveis e estavam em busca de alternativas de conquista de mercado. Talvez por não conseguirem evoluir com seus negócios ao longo do tempo, isto pode ter minado suas certezas e começou a criar dúvidas se de fato o que eles tinham como público alvo era de fato o alvo a ser atingido.

Numa situação de dúvida sobre o público alvo, como levar uma solução para atender uma necessidade específica se o empresário não sabe ao certo com quem deseja relacionar-se comercialmente?

Neste momento ele pode estar precisando de uma consultoria de negócios mais do que prospectos. Como esta situação sinaliza caos, mesmo que os prospectos tropecem nele, estes podem não ser percebidos e tratados como prospecto, pois o empresário não sabe claramente quem é seu público alvo.

“Se um homem não sabe aonde quer chegar, qualquer direção parece certa”

Sêneca
4aC - 65 dC
Célebre escritor e intelectual do Império Romano
Contemporâneo de Cristo, há indícios de correspondências com Paulo de Tarso
Este possível contato pode ter influenciado a forma literária de Paulo com metáforas estóicas

Então, quem é o seu público alvo?

›› É o mercado com demanda para comprar e pagar pelo seu produto ou serviço ou solução e que possibilite manter sua empresa lucrativa.

›› Qualquer outro mercado, ou nicho de mercado, por mais privilegiado que seja, que não tenha a capacidade acima está desqualificado para ser seu público alvo!

›› A Ferramenta adwords do Google tem um recurso que permite que identifiquemos nosso público alvo em qualidade e volume e diz como o mercado procura por serviços e produtos.

Dando continuidade na discussão sobre público alvo com o empresário de sucesso e já discutido sobre quem é o público alvo, o próximo passo esta em discutir: Onde está o público alvo?

E logo no início de minha carreira como WEB Marketer; recebi mais uma lição de negócios no momento da seguinte resposta:

“Com o advento da internet, eu não preciso saber onde meu público alvo está, e sim o contrário, eles é que precisam saber onde estou, principalmente no momentoda necessidade deles, no momento da proatividade deles em buscar soluções, eu tenho que parecer próximo, eu tenho que ser uma opção de parceria e negócios!”

“O mercado é muito maior do que a dimensão que o percebemos, o mercado corre por caminhos que praticamente torna-se impossível mapeá-los imediatamente, então em vez de estar buscando o mercado, vamos trazer o mercado para falar com meus vendedores!”

E a partir daí minha percepção do quanto nossa solução de conquista de clientes é extraordinária foi ampliada e nossa solução passou a ser comunicada como uma “luva” para esta situação de ser encontrado pelo mercado e lancei a frase:

” Saiba como atrair seus Potenciais Clientes e PARE de persegui-los”

Pedro Mizcci Majeau
WEB Marketer da Negócios de Valor
Especialista em Prospecção de Clientes

Seis anos depois com o sucesso dos livros e vídeos que tratam da lei da atração, este discurso teve seu significado implementado no entendimento do mercado.

Então, onde está seu público alvo?

›› Como vimos, não se trata apenas de saber onde está seu público alvo, muito mais do que isto é seu público alvo saber onde você está!

›› Situação esta que deve ocorrer: No momento da necessidade deles! No momento da proatividade de busca deles você se apresentar como opção! E para isto, nenhum outro recurso permite atender na íntegra este quesito do que a internet!

A vantagem competitiva de você ATRAIR seu cliente em vez de persegui-lo, está principalmente num fator psicológico de negociação!

Você aumenta seu poder de negociação quando é encontrado por um possível comprador, com uma necessidade real e com recursos financeiros.

É ele que está batendo na sua porta e não você que está indo atrás dele querendo oferecer algo que talvez ele não tenha necessidade naquele momento. E para que este prospecto compre algo que não esteja no momento da necessidade dele você terá que fazer muitas concessões, ou oferecer extensões de vantagens, que podem afetar sua lucratividade!

E este comprador quando vai ao mercado está disposto a solucionar sua necessidade ao ponto dele ser proativo em procurar opções no mercado, ao ponto dele entrar em contato com você, ao ponto dele usar o tempo e energia dele para explicar para você o que ele quer!

A partir daí seu trabalho é o de atender com excelência este potencial cliente e ajudá-lo a tomar a decisão de realizar negócios e entrar em ação de compra!

Você conhece alguma empresa que pode ajudá-lo a identificar demandas de mercado e ajudá-lo a se comunicar na linguagem do seu público alvo?

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*Pedro Mizcci Majeau atua como WEB Marketer e é especialista em prospecção de clientes na WEB

ATENÇÃO: Para divulgar este artigo, mencione a autoria da seguinte forma: Pedro Mizcci Majeau Web Marketer da Negócios de Valor www.negocios-de-valor.com/artigos_sobre_clientes.asp

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Cliente | Clientes - QUAL É O PERFIL DE UM CLIENTE FIEL?

Cliente | Clientes
QUAL É O PERFIL DE UM CLIENTE FIEL?

Há clientes de todos os tipos e os produtos e serviços que eles compram são também tão variados quanto eles. Uma pesquisa realizada pela Forrester Research com empresas de data management (Acxiom e outras líderes de mercado) sobre “clientes fiéis” mostra que eles possuem perfis similares independente do setor de mercado em que estão, como bancário, telefonia móvel e eletrônicos. São mulheres, gostam de tecnologia e voltadas à família, segundo a Forrester.

Os números da Forrester mostram que a maioria dos consumidores que se consideram “fiéis à empresa com a qual fazem negócio” é composta por mulheres (55%), casadas (60%) e com idade na faixa dos 45 anos de idade. Mais de 81% concordam com a expressão “minha família é a coisa mais importante em minha vida”. É mais provável que os fiéis comprem em todos os canais (49%) e recorram mais aos amigos e à família para terem informações sobre produtos e serviços (35%). Este perfil voltado à família é confirmado por outros relatórios recentes. O estudo da Acxion, Retail Consumer Dynamics Study, publicado em outubro, descobriu que 8% de todos os clientes de varejo estão procurando manter um estilo de vida familiar e o farão por estarem mais informados sobre promoções de preços e opções on-line. Outro estudo de varejo da GFK Roper realizado em setembro descobriu que 62% dos entrevistados encaravam as compras como uma experiência familiar, acima dos 54% de 2006.

De acordo com a analista da Forrester, Lisa Bradner, co-autora do relatório, Portrait of a Loyalist, o perfil geral de um cliente fiel é útil no atual clima conômico. Os clientes fiéis podem decair para clientes transacionais em um período de declínio econômico porque podem ser atraídos por descontos dramáticos ou desesperados. “O equilíbrio do funil é real”, ela diz. “No alto do funil estão seus clientes novos e abaixo deles estão seus clientes transacionais. Eles estão quase entrando. As empresas precisam conhecer o perfil de seus clientes conforme se tornam fiéis porque não queremos que eles ajam por impulso e transitem para outra empresa.” Lembre-se que este tipo de cliente tem o comportamento da lista dos fiéis, e estes fiéis emocionais não podem ser influenciados tão facilmente pelo preço.

Em geral, estes consumidores fiéis querem recompensas. Eles esperam pela personalização e influenciarão outros. “O marketing social não significa necessariamente rede de comunicação social on-line”, diz Bradner. “O relatório mostra que os clientes fiéis têm necessidades emocionais tanto quanto sociais e estas necessidades são compartilhadas entre eles. Grande parte do marketing social acontece fora da rede quando os clientes falam sobre um e-mail que receberam ou sobre uma experiência que tiveram na loja.”
O relatório da Forrester recomenda três ações, baseadas no perfil de fidelidade: Personalização, criação de oportunidades multi-canais e priorização das famílias. Todas são baseadas nas empresas que criam um diálogo com o cliente. Bradner cita o provedor de Internet de alta velocidade VIP Family Plan da Road Runner, que possibilita que os membros adquiram shows de graça para os membros da família, como uma forma eficaz de atrair o cliente fiel.

John Quelch, professor da Harvard, recomenda a realização de pesquisas com os clientes formar estratégias para cortejá-lo com familiaridade. Ele acha que as empresas precisam manter registros sobre como os clientes fiéis estão lidando com a recessão e se desejam adiar as compras.

“Quando tempos econômicos difíceis aproximam-se, tendemos a nos refugiar em nosso vilarejo”, ele diz. “Busque cenários aconchegantes do círculo familiar para propagandas, substituindo imagens de esportes radicais, de aventura ou que reforcem o individualismo. Um humor extravagante ou apelos para a sensação de medo são abordagens que devem ser descartadas. As vendas de cartões comemorativos, o uso do telefone e gastos criteriosos em decoração residencial e em entretenimento doméstico se sustentarão bem, uma vez que a incerteza nos induz a ficarmos em casa, e também a estarmos ligados à família e aos amigos.”

Fonte: 1to1 Weekly da Peppers & Rogers Group

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Cliente - Aprenda quem é o seu Cliente antes de querer vender

Cliente
Aprenda quem é o seu Cliente antes de querer vender

Vender não é a tarefa mais querida por muitos empreendedores e gerentes de empresas. Vendedor é visto pela maioria das pessoas como aquele profissional ganancioso, sem escrúpulos, sem valores, sem integridade e que deseja vender o que precisa a qualquer custo.

Entretanto, vender é uma profissão honrosa que TODO profissional independente da sua posição dentro de uma empresa – inclusive o próprio vendedor – deve aprender.

Existem muitas habilidades importantes que um vendedor deve aprender, entre elas, a habilidade de qualificar um cliente potencial.

O erro mais comum que um vendedor comete ao encontrar um cliente que ele mal conhece é lançar-se imediatamente a apresentação da sua empresa, produto ou serviço. Ele começa a falar sobre as virtudes do que tem a oferecer, o quanto esse produto é bom, fácil, barato e seguro na esperança de convencer o comprador sobre o seu valor.

O problema dessa abordagem é não abordar em nenhum momento as necessidades e problemas do comprador.

Enquanto os problemas do cliente não forem levantados, existe uma possibilidade mínima do comprador se interessar pelo produto.

Se você realmente quer dar uma razão para o comprador comprar de você, você precisa dar a ele uma razão. Uma das melhores maneiras de se fazer isso é fazer perguntas que descubram o que é importante para o cliente. Aqui vão alguns exemplos:

“Eu notei que você usa o produto ABC. Há quanto tempo você usa esse fornecedor?”

“O que você mais gosta nesse fornecedor?”

“Se você pudesse mudar alguma coisa no atual acordo que você tem com ele, o que seria?”

“Quais são as suas principais preocupações? O quê o mantém acordado a noite?”

“Como tem sido a experiência com o fornecedor ABC?”

“Quanto você compra ou vende em media por mês e ano?”

“Quem são os seus principais clientes?”

Repare que essas perguntas são perguntas abertas que motivam o cliente a compartilhar informação sobre suas necessidades e problemas.

Tome cuidado para não dirigir as respostas dos clientes com perguntas do tipo, “Quais são os seus principais problemas? Prazo de Entrega? Preço?”.

Esse é um erro muito comum em vendas: ACREDITAR QUE SABE A RESPOSTA DOS CLIENTES. Nunca assuma que você sabe o que um cliente vai responder. Faça uma pergunta e TENHA PACIÊNCIA para esperar pela resposta. E mesmo que você trabalhe em um mesmo mercado por mais de dez anos, não acredite que você já tenha ouvido de tudo.

Se você realmente quer começar a se diferenciar dos seus concorrentes, invista o seu tempo em aprender sobre eles.

Fonte:
Newsletter da BIZREVOLUTION de Ricardo Jordão

Sobre Ricardo Jordão:
Ricardo Jordão Magalhães (ricardom@bizrevolution.com.br) é Revolucionário, Presidente e Fundador da BIZREVOLUTION (www.bizrevolution.com.br), onde ele ajuda as pessoas e as empresas a se transformarem em verdadeiras Empresas de Marketing para o foco dos seus clientes.

ATENÇÃO: Para divulgar este artigo, mantenha a autoria

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